переговоры с китайцами

Переговоры с Китайцами

Хочу поделиться практическим опытом работы с китайскими партнерами. Моя картина понимания бизнес культуры Китая была разрушена как только я стал работать в Китае и лично принимать участие в переговорах. Все то, что как нам кажется, само собой разумеющееся, обычное и в порядке вещей — менталитет китайского бизнесмена выворачивает наизнанку, ставит с ног на голову и разворачивает в противоположную сторону.

Работаю я на юге Китая, г. Гуанчжоу и все мои наблюдения основываются на практике в этом регионе. Как дела обстоят в других местах Китая не знаю, но предполагаю, что также. Итак, классический вариант переговоров собственника какой-нибудь китайской фабрики с российской компанией.

Начну с того, что лаобань (так называют главного в китайской компании) никогда не прийдет в ваш офис на встречу, если ваше предложение не будет пахнуть перспективой финансовой выгоды. Если вам не удалось в телефонном разговоре его сразу заинтересовать — смело вычеркивайте из списка. Где не пахнет деньгами собственник сам не появится. Максимум что он может сделать так это прислать какого-нибудь менеджера по продажам. Рядовые сотрудники любой китайской компании решений самостоятельно никаких не принимают. Любой вопрос касающийся финансов решает только лаобань. Если у компании несколько инвесторов, пока каждый не даст свое согласие вам не видать их денег. Сложность в том, что если даже один собственник согласен на ваши условия, а другие на переговорах не присутствовали — сделки не состоится, т.к. первый вряд ли будет также виртуозно как и вы передавать всю суть переговоров. Выход — если лиц принимающих решение несколько — проводить встречи коллективно, чтобы все участники присутствовали. В противном случае, как я уже говорил в пустую потратите свое время.

Время переговоров

Любые переговоры с китайцами это надолго. Если у вас запланирована личная встреча — отведите на нее порядка двух часов. Китайцы любят посидеть. Они не спешат слушать и не спешат рассказывать. Как правило все переговоры сопровождаются чайной церемонией. Чай наливает сам хозяин, если встреча проходит на его территории — не протестуйте, так положено. Если вы досидите до времени когда пора чифан (кушать) вам скорее всего предложат вместе поесть. Отказываться или нет — на ваше усмотрение. Как правило после первой встречи следует вторая третья и т.д. Если китайский партнер заинтересован, он сам будет инициировать встречи, но так и не соглашаясь на ваши условия. Ему очень важно будет победить, получив какую-то уступку. Этим можно пользоваться, если уступку изначально заложить в предложение.

Быстрое «да» значит «нет»

Если в ходе переговоров вы почувствовали как с вами соглашаются и дают понять свое согласие — не верьте. Скорее всего это из-за вежливости. Китайцы никогда не примут решение сразу. Это совершенно противоречит их культуре. Мгновенно могут приниматься только решения, если спросите куда им перевести ваши деньги. Если вопрос обратный — дело одной встречей не закончится.

Дайте возможность похвастаться

Самый интересный этап переговоров для собственника китайской компании — когда вы просите рассказать о его компании, о продукции, о его истории. Как он пришел к такому успеху. Потешьте их самолюбие — дайте возможность похвастаться. Но чувствуйте меру и вовремя верните переговоры в режим диалога, т.к. этот этап может длиться бесконечно.

Устные договоренности ничего не значат

Все о чем вы договоритесь за столом переговоров ничего не значит. К сожалению это так. Все договоренности с китайской стороны могут поменяться когда дело дойдет до подписания контракта. Уменьшить этот разрыв между тем о чем договорились и под чем они готовы подписаться помогут уточняющие вопросы. Не стесняйтесь задавать прямые вопросы во время переговоров — уточните, могут ли они эти условия прописать в контракте и отметьте в своем блокноте — покажите что вы это записали. Но еще раз повторю — далеко не факт, что от своих слов не откажутся позже. Обстоятельства изменились, приносим свои извинения — бухаоисы (извини, так получилось)…

Бизнес этикет оставляет желать лучшего

Внешний вид хозяина фабрики, который приехал к вам на переговоры может очень сильно вас удивить и поставить под сомнения вопрос о том что к вам приехал именно тот человек, а не доставщик пиццы. Увы, но бизнес культура юга Китая находится в каком-то зародышевом состоянии. Большая часть собственников фабрик это выходцы из сел, которые сделали бизнес быстро разбогатев или за счет наследства или за счет компенсаций государства за снос жилья. Т.е. они уже не в селе, а село еще в них. И таких здесь — большинство. Поэтому дядька в шортах и в макасинах за 10 юаней с не стриженными грязными ногтями как собственник фабрики по производству каких-нибудь электрических печей и оборотом в несколько миллионов долларов в год — это нормально! Также не удивляйтесь если во время переговоров он отрыгнет, вытащит что-то из носа или будет широко и громко зевать во время вашей речи. Самое сложное в такой ситуации, для меня по крайнее мере — это сохранить спокойствие и не отреагировать. Может обидеться.

Итак, вот основные нюансы ведения переговоров с китайцами:

  • Запаситесь временем

  • Дайте возможность похвастаться

  • Будьте готовы к нескольким встречам обсуждая одно и то же

  • Старайтесь общаться только с собственниками

  • Покажите что фиксируете все основные договоренности

  • Нет контракта — нет договоренностей

  • После отказа поддерживайте отношения

Всем, кому придется работать с Китаем — просто не будет. Не обнадеживайте себя историями успехов других. Абсолютно все прошли через китайские обещания, которые не выполняются, сроки которые не выдерживаются и качество продукции которое далеко от заявленного. И вы не будете исключением. Но предупрежден — значит вооружен!

 

2 комментария к “Переговоры с Китайцами”

  1. Алексей:

    Много лет тесно работал с японцами и корейцами — совершенно разные культуры переговоров. Благодаря статье, познакомился с третьей из этого же региона. Но везде по результатам встречи обязательно нужен подписанный протокол.

    1. Георгий Губский Георгий Губский:

      Алексей, с китайцами работать сложно, но можно. А понимая их ментальность еще можно и получить отличные результаты от переговоров.

Наверх